Presse Archiv 2005 - SABO

Motorist 4 / August 2005, Seite 52-53

Mit PEP, dem Partner-Erfolgs-Steigerungs-Pogramm, will Sabo seine angeschlossenen Motoristen nach vorne bringen.

Die Firma Sabo hat nach ihrer neuen Ausrichtung und Konzentration im Motorgeräteprogramm wieder Tritt gefasst und meldet sich über die SVG mit verstärkten Aktivitäten zurück. Wie die aussehen und was sich verändert hat, darüber sprachen wir in Gummersbach mit Gunther Laute, Leiter Vertrieb und Marketing, sowie Geschäftsführer Ranjit Nair.

 

Das Unternehmen stellte im September 2003 auf regionalen Händlertreffen eine Konzentration seines Programms und eine verbesserte Wirtschaftlichkeit als zukünftige Geschäftspolitik bei gleichzeitiger Einführung von Leistungskriterien vor.

 

Das ging einher mit teils kräftigen Preiserhöhungen, die nach einer Übergangszeit wirksam wurden. Gleichzeitig bekräftigte der John Deere-Konzern sein Festhalten an Sabo.

 

Seit dem 01.11.2003 werden Rasenmäher aus dem Werk Gummersbach in Deutschland, der Schweiz und Österreich nur noch unter der Marke Sabo vertrieben.

 

In den insgesamt wirtschaftlich schlechten Zeiten waren viele gespannt darauf, ob diese Neuausrichtungen in Sortiment, höheren Preisen usw. letztlich erfolgreich sein würden. Nicht wenige Motoristen schüttelten skeptisch den Kopf und äußerten Kritik.

 

Eineinhalb Jahre nach Einführung der einschneidenden Maßnahmen lässt sich an Hand von Zahlen deren Richtigkeit nachvollziehen. Der Marktanteil von Sabo ist laut Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) gestiegen, das Unternehmen ist wieder Marktführer im Fachhandel, hat nach eigenen Angaben wertmäßige Zuwächse zu verzeichnen und ist nach den Konzernvorgaben erfolgreich. Die Motoristen haben in allen Belangen mitgezogen bis hin zur erfolgreichen Weitergabe der höheren Preise an die Kunden. "Damit hat sich unsere offensive Informationspolitik ausgezahlt. Wir sind für den Handel berechenbar geblieben, haben unseren Vertriebsweg nicht verändert und haben auch die Diskussion darüber, warum die Maßnahmen unbedingt nötig waren, nicht gescheut, " formuliert es Laute. Sabo fühlt sich damit in seiner Fachhandelstreue bestätigt und wird weiter ausschließlich diesen Vertriebskanal bedienen.

 

Mit entscheidend für die Umsetzung war die enge Kooperation mit der Sabo-Vertragspartner-Gemeinschaft (SVG). Sie hat alle Entscheidungen von Anfang an mitgetragen. Derzeit sind in dem Fachhandels-Zusammenschluss rund 1.500 Motoristen aktiv. Wie schon länger geplant, bewirkt die Reduzierung der Händlerzahl zum einen eine Verbesserung der Qualität der Mitglieder und zum anderen eine Beruhigung an der Preisfront. Zur Auswahl hat auch die Einführung von Leistungskomponenten geführt.

 

Das Ziel des Fachhandels muss der höherwertige Verkauf sein. Mit dem fast vollständigen Wegfall des Mittelpreissegmentes wird die Preisschere zwischen den Billiganbietern und dem Fachhandel sogar noch weiter auseinander klaffen. Was sich derzeit zeigt, ist aber auch, dass das Premiumsegment zulegt. Starke Marken wachsen in allen Branchen - und genau diesen Effekt nutzt Sabo derzeit aus.

 

Mit dem Erfolg eröffnen sich neue Möglichkeiten zur Unterstützung des Fachhandels. Der bedarf nach Überzeugung Lautes nämlich eher der Hilfe im Abverkauf und in der eigenen Außendarstellung als im technischen Bereich. Aus dieser Überlegung heraus ist das Partner-Erfolgs-Steigerungsprogramm - kurz PEP - entstanden. Zusammen mit der SVG wird es den teilnehmenden Motoristen praktische Hilfestellung im Marketing und im Verkauf bieten. Hinter der Fachhandels-Offensive 2005/2006 steht Helmut Machemer, ausgewiesener Fachmann für Umsatzsteigerungen am Point of Sale.

 

In verschiedenen Pilotprojekten und Befragungen wurde das Konzept von einem Team, bestehend aus Motoristen, SVG-Beiratmitgliedern, der Sabo-Geschäftsführung und Machemer entwickelt und auch schon praktisch erprobt. Außerdem erging an alle SVG-Mitglieder ein Fragebogen. Auf dieser breiten Basis wurde ein Paket entwickelt, aus dem sich jedes Mitglied das für ihn Passende zusammenstellen kann.

 

Insgesamt gliedert sich das ganze Programm in 18 Schritte. Von der Markt- und Händleranalyse bis hin zur Entwicklung individueller Maßnahmen, inklusive Store-Check, Potenzial-Analyse, aber auch mit professioneller Begleitung bei der Umsetzung, internen Verkaufsseminaren oder Training-on-the-job.

 

Damit steht nun ein Instrument zur Verfügung, das der Industrie, dem Handel und dem Konsumenten gleichermaßen nutzt: Der Kunde bekommt, was er sich vom Handel wünscht, der Motorist Hilfe bei der lokalen Marktbearbeitung und der Hersteller größere Marktnähe.

 

Je nach gewählter Form der Unterstützung kann also der Fachhändler entscheiden, wie intensiv er sich von dem Verkaufsspezialisten helfen lassen möchte. Das geht bis zur Besichtigung des eigenen Betriebes vor Ort, aus der heraus Schwachpunkte analysiert und daraus Konzepte erarbeitet werden, wie diese Mankos behoben werden können.

 

Das Ganze wurde auf eine Plattform gestellt und auf der Demopark erstmals einem breiten Publikum nahe gebracht.

 

Sabo hat die veränderte Ausrichtung mit gestrafftem Sortiment und erhöhter Wirtschaftlichkeit in Zusammenarbeit mit seinem Fachhändlerverbund SVG umgesetzt. Die ausschließliche Ausrichtung auf den Fachhandel hat sich für beide Seiten im wahrsten Sinne des Wortes bezahlt gemacht. Der Handel hat gelernt, dass auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten Preiserhöhungen durchsetzbar sind und von Kundenseite akzeptiert werden. Dass dies im Premiumsegment geschieht, zeigt um so mehr, dass der Motorist verstärkt diese Verkaufsschiene suchen und sich darin positionieren sollte.

 

Für Sabo macht sich die Geschäftsbelebung durch mehr Aufträge bemerkbar. Als wir das Werk im Mai besuchen, berichtet Nair von "sehr guter Nachorder, nach einem gut gelaufenen Frühbezug. " Besondere Freude bereitet dabei der neue 43 Compact. Obwohl er rund 100 Euro teurer ist als sein Vorgänger, werden für die vielen Bestellungen der Motoristen Sonderschichten gefahren.

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