Presse Archiv 2006 - SABO

Motorist 4 / August 2006, Seite 78-79

Mit Geschäftsführer Ralf Gaa und Vertriebsleiter Christoph Büscher hat Sabo vor kurzem eine neue Führung bekommen. Grund genug, einmal nachzufragen, wie sich die beiden die zukünftige Ausrichtung vorstellen, wie sie den Stellenwert der Marke beurteilen und was möglicherweise Neues in nächster Zeit geplant ist.

Gleich zu Anfang betonen beide, dass Kontinuität im bisher eingeschlagenen geschäftspolitischen Weg von Sabo bewahrt wird. Die Basis dazu ist und bleibt die Fachhandelsausrichtung.

 

Gaa ist gelernter Industriekaufmann, der danach Wirtschafts-Ingenieurwesen studierte. Letzte Station war die Leitug der Traktorenfabrik der John-Deere-Werke Mannheim.

 

Etwas ungewöhnlich ist der berufliche Werdegang von Büscher. Er ist Jurist und danach erst über verschiedene berufliche Stationen ins Marketing gekommen. Letzte Station dabei war das John-Deere-Werk in Augusta, USA, wo er im Bereich Marketing und Ersatzteile tätig war. Er sagt von sich selbst, dass das Jurastudium sicher eine spezielle Art zu denken und zu handeln geprägt habe.

 

Die sei faktenbasiert und eher strategisch ausgerichtet. Die Vorgabe entsprechender strategischer Konzepte sei denn auch vorrangig, hier wolle er von Anfang an seine Schwerpunkte setzen.

 

"Sabo steht auf gesunden Beinen und hat im John-Deere-Konzern einen sehr hohen Stellenwert", stellt der Geschäftsführer fest. Aber es sei auch klar, dass die eingeleiteten Konsolidierungsmaßnahmen nötig gewesen wären, um den Fortbestand zu sichern. Vielleicht sei manches in der Vergangenheit zu schnell angegangen worden. In der Zukunft werde das besondere Augenmerk auf einer veränderten Produktion und einer Zusammenfassung und Fokussierung auf abgerundete und stimmige Konzepte gelegt.

 

Als Beispiel nennt Gaa das Partner-Entwicklungs-Programm PEP.

 

Das in Zusammenarbeit mit Verkaufstrainer Helmut Machemer entwickelte Programm gehe zweifellos in die richtige Richtung und habe von Anfang an Erfolge gebracht. Aber in der Konsequenz sei manches Detail noch nicht auf die speziellen Anforderungen der Motoristenbranche abgstimmt gewesen. Die Ecken seien aber nun in Absprache mit dem Trainer geschliffen und nun sei das Ganze praxisorientiert und auf breiter Linie einsetzbar. Besonders hebt Gaa die konstruktive Zusammenarbeit mit der SVG, der Sabo Vertragpartner Gemeinschaft, hervor. Deren Vorstand habe wieder entscheidende praktische Hinweise gegeben, die in das Konzept mit eingebaut worden seien.

 

Im November 2005 und Januar 2006 haben die ersten Marketingseminare stattgefunden. Angeboten wurden in insgesamt zehn deutschen Städten ein aufbauendes Führungskräfteseminar in zwei Teilen sowie ebenfalls zehn Mitarbeiterseminare. Grundsätzliches Lernthema war das intensive Erarbeiten von Marketing- und Merchandising-Aktivitäten. Am zweiten Teil des Führungskräfteseminars, das im Februar 2006 viermal stattfand, nahmen rund 160 Motoristen teil. Dabei ging es dann vor allem um die Erarbeitung von Verkaufstechniken, speziell in Richtung "emotionales Verkaufen".

Gaa und Büscher zeigen sich zufrieden mit den ersten Teilnehmerzahlen beim Händlerqualifizierungs-Programm. Aber sie wissen auch, dass noch viel Aufklärungsarbeit für die Teilnahme am PEP beim Handel zu leisten ist. Denn nur wenn möglichst viele Motoristen sich an entsprechenden Qualifizierungsmaßnahmen aktiv beteiligen, kann die Qualität der Beratung und der Verkaufsgespräche entscheidend angehoben werden.

Wie erfolgreich manche Motoristen mit PEP arbeiten und wie die ersten praktischen Erfahrungen mit dem Händlerqualifizierungsprogramm ausgefallen sind, über diese Punkte wird Sabo in einem Vortrag auf der Gartenfachmesse berichten. Gehalten wird der Vortrag im Internationalen Händlerzentrum in Halle 6.

 

Erste Erfolge

Die ersten Erfolge - so berichten beide begeistert - sind jedenfalls für die Händler, die sich bereits haben schulen oder beraten lassen, deutlich sichtbar. Der manchmal geäußerten Frage, warum sich der Motorist finanziell beteiligen muss, setzen beide als die wichtigsten Argumente entgegen, dass Sabo zum einen bereits hohe Kosten vorfinanziert hat und die Beratungsleistung sehr detailiiert und weit über das eigene Geschäft hinausgehe. Im Übrigen sind die Kosten im Verhältnis zu anderen Beratern unterdurchschnittlich, dafür aber die Inhalte sehr branchenspezifisch ausgelegt und damit fast mit einer Erfolgsgarantie gleichzusetzen.

 

Interessante Ergänzung

Eine Ergänzung und interessante Erweiterung zu PEP ist der Lizenz-Katalog standardisierter Werbemittel für SVG-Mitglieder. In Zusammenarbeit mit Verkaufstrainer Machemer und Werbeland, der ersten Marketing- und Einkaufsgemeinschaft von 220 Werbetechnikern in ganz Deutschland, wurden hier verschiedenste Werbemittel zusammengefasst. Fast alle Werbeland-Mitglieder beteiligten sich an der Sabo-Aktion und wurden vom Verkaufstrainer in separaten Seminaren auf die besonderen Wünsche von Motoristen eingestimmt.

 

Auf insgesamt 16 Seiten sind im Lizenz-Katalog 4 PRO® Werbeblitz Komplett- und Detaillösungen für alle Geschäftsbereiche eines Motoristen aufgeführt. Werbemittelvorschläge gibt es z.B. für die Außenfassade, den Eingang, für Fahnen, Preisschilder, Innenbanner, Displays, Express-Reparatur oder für Aktionspakete. Teilweise enthält das Material Hinweise auf Sabo, ist aber oft genug auch neutral gehalten. Der Motorist sucht nun aus, für welche Werbemittel er entsprechende Lizenzen erwerben möchte und erhält dementsprechend die Druckdateien. Jede Lizenz kann einzeln, aber auch als Komplettpaket erworben werden. Danach hat der Fachhändler wieder die Wahl, die Werbemittel von einer ihm bekannten Werbeagentur anfertigen und anbringen zu lassen oder er beauftragt einen Werbeland-Partner damit.

 

Auch Sonderwünsche des Handels über die standardisierten Werbemittel hinaus können individuell realisiert werden. Auf einer speziellen Internetseite mit Zugangsberechtigung sind die Leistungen und Ziele von 4 PRO® Sabo-Werbelitz detailliert aufgelistet. "Mit den standardisierten Werbemöglichkeiten", so Gaa und Büscher, "ist aus PEP ein Rund-um-Sorglos-Paket für Motoristen geworden." Beide freuen sich über die vielfältigen Möglichkeiten und Perspektiven, die das Ganze dem Handel bescheren wird.

 

Für die nächste Zeit hat sich das neue Sabo-Duo eine intensive, bundesweite Vorstellung des überarbeiteten Händlerqualifizierungsprogramms vorgenommen. PEP wird auf der gafa ein zentrales Kommunikationsthema mit dem Handel sein. Dass solche Programme nur dann erfolgreich sind, wenn sie permanent an die Bedürfnisse des Markts, aber auch der Beteiligten angepasst werden, ist beiden klar. Auch hieran soll kontinuierlich in enger Abstimmung mit der SVG gearbeitet werden. Nach der Saison werden die PEP-Verkaufstrainings wieder aufgenommen - mit intensivem Training und praktischen Übungen.

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