Presse Archiv 2007

Agrartechnik aktuell, Februar 2007, Seite 1-3

SABO: Erfolgreicher Handel mit Qualitätsprodukten

Billigprodukte aus Ostasien, bevorzugt in Baumärkten und über das Internet angeboten, bedrohen den klassischen Motorgeräte-Fachbetrieb. "Geiz-ist-geil"-Mentalität sorgt dafür, daß nicht die Qualität eines Produktes der kaufentscheidende Faktor ist, sondern der Preis. Daß es auch anders funktioniert beweist das Machemer-Konzept.

 

Der Fachhandelskunde erwartet auch im Betrieb eines Technikspezialisten das Einkaufserlebnis, das andere Branchen ihm wie selbstverständlich bieten. "Ist dies nicht der Fall, passiert folgendes: Immer weniger Kunden finden den Weg zum Fachbetrieb oder sind bereit, dort den geforderten Preis zu bezahlen", erklärt Christoph Büscher, Vertriebsleiter bei Gummersbacher Hersteller Sabo.

 

Auch wenn sich die Marktsituation in der Motorgerätebranche kritisch darstellt, hoffnungslos ist sie nicht. Im Gegenteil: "Auch in anderen Branchen haben Händler in der Krise gesteckt und es geschafft, ihr Geschäft wieder gegen jeden Trend wachsen zu lassen", sagt Büscher. "Grundlage waren in jedem Fall ein durchdachtes Konzept zur Ertrags- und Umsatzsteigerung sowie ein ausgefeiltes Kundenbindungsprogramm."

 

Da Sabo auch künftig als verläßlicher und treuer Partner des Fachhandels agieren will, und deshalb bestrebt ist, diesen Vertriebskanal nach allen Kräften zu fördern, sah man sich nach einem Kooperationspartner zur Unterstützung der eigenen Fachhändler um.

 

Händler werden gezielt unterstützt

Fündig wurde der Lieferant beim Freiburger Experten für Umsatzsteigerung Helmut Machemer. Dutzende erfolgreicher Referenzen überzeugten die Verantwortlichen vom Fachwissen Machemers in Sachen Händler-Neuausrichtung. Seit über einem Jahr reist der Spezialist nun in Zusammenarbeit mit der Sabo-Vertriebsgemeinschaft durch Deutschland und führt große, mittlere und kleine Handelsbetriebe wieder auf den Erfolgsweg zurück.

 

Seine Erfolgsformel läßt sich eingängig mit drei Buchstaben abkürzen: "PEP". Diese stehen für das mehrstufige Partner-Erfolgssteigerungs-Programm, dessen wichtigster Baustein wiederum durch eine Abkürzung symbolisiert wird: Machemer 4 PRO®. Diese Kurzformel beschreibt ein Konzept, das darauf angelegt ist, das Profil des Fachhändlers zu schärfen, seine Professionalität zu steigern, die Produktivität zu erhöhen und über Promotion mehr Kunden in den Fachbetrieb zu holen.

Nach der Umgestaltung wirkt der Verkaufssraum sehr viel kompetenter und stark visualisiert.
Nach der Umgestaltung wirkt der Verkaufssraum sehr viel kompetenter und stark visualisiert.

Der jüngste Erfolgsbericht eines Händlers stammt aus der Umgebung von Hannover. Hier konnte sich das von Dirk Rümper geführte Unternehmen Schmidt Motorgeräte in Wedemark-Wennebostel von der Zuverlässigkeit des 4 PRO® Konzeptes überzeugen. Eine Zuverlässigkeit, die sich in Zahlen belegen läßt: So erzielte Schmidt zwischen Dezember 2005 und August 2006 ein durchschnittliches Umsatzplus von 50 Prozent pro Monat (im Vergleich zum entsprechenden Vorjahreszeitraum). Juli und August waren dabei mit "nur" 30 Prozent Steigerung die Ausreißer nach unten - im Gegensatz etwa zum Januar, in dem der Umsatz verdoppelt werden konnte. Auch der Umsatz mit Sabo-Produkten wuchs in diesem Zeitraum im zweistelligen Bereich.

 

Optisch neu aufgestellt

Die Zusammenarbeit mit Helmut Machemer verlief allerdings vollkommen anders als ursprünglich geplant: Von den Ideen angesprochen, die im Rahmen einer so genannten Kick-off-Veranstaltung mit Sabo-Handelspartnern präsentiert wurden, wollte Rümper zunächst einmal nur eine grafische Beratung. Bei seinem ersten Besuch fand Machemer eine Situation vor, deren wichtigste Eindrücke ein relativ unscharfes Sortiment, einen Einzugsbereich von rund 15 000 Privathaushalten sowie einigen Garten- und Landschaftsbauern sowie ein eher unscheinbares Gebäude an einer Nebenstraße waren.

 

Die Aufgabe, das Unternehmen optisch neu zu positionieren, war schnell erledigt. Großformatige Werbeflächen mit ebenfalls großformatigen Fotos und neuen, eingängigen Werbeaussagen wie "Clever gespart", "Ich kaufe Markenprodukte", "Weil der Preis stimmt" oder "Ihr Spezialist für ..." wurden außen, von allen Seiten sichtbar, und im Inneren des Fachbetriebes plaziert.

 

Damit wäre die Aufgabe des Beraters beendet worden, hätte es nicht ein entscheidendes Schlüsselerlebnis gegeben: Am Rande einer der ersten Beratungen bei Schmidt verkaufte Machemer, spontan und sozusagen im Vorbeigehen, bei nur zwei Verkaufsgesprächen genau zwei teure Markengeräte an Kunden, die ursprünglich nicht in der Absicht gekommen waren, einen solchen Kauf zu tätigen.

 

Das überzeugte Rümper von der Professionalität Machemers und veranlaßte ihn, das gesamte Konzept umzusetzen. Denn plötzlich war eines klar geworden:

 

Auch beim Fachbetrieb spielt technische Kompetenz nur eine untergeordnete Rolle im Verkauf, wichtiger sind dagegen professionelle Verkaufstechniken, die den Kunden zielgerichtet zum Abschluß führen.

 

Mit der visuellen Neuausrichtung und der Konzentration auf wenige Kernaussagen in der Kundenansprache war der erste Schritt, das neue Profil, im Prinzip bereits umgesetzt. Als nächstes wurde das Sortiment gestrafft; nur noch wenige wichtige Marken haben seitdem Platz im Verkaufsraum. Im Zentrum, auch optisch, steht natürlich Hauptlieferant Sabo, mit der kompletten Rasenmäherpalette.

 

Ertragsstark: Express-Reparaturservice

Diese neu eingeführte ertragsstarke Dienstleistung kombiniert die Werbeaussagen mit einer wesentlich aufgeräumteren Warenpräsentation. Sie unterstreicht die beabsichtigte Wirkung und schafft beim Kunden, der das Geschäft betritt, augenblicklich den Eindruck, es tatsächlich mit einem Experten seines Faches zu tun zu haben. Dies wirkt sich positiv auf die Produktivität des Betriebes aus. Um den Unterschied zur vorherigen Situation noch einmal zu betonen: Natürlich war Rümper auch vorher schon Experte, aber der frühere Auftritt war nicht dazu geeignet, dieses Image auf den ersten Blick zu "transportieren".

 

Der dritte Punkt, die Professionalität,

wurde durch das Aneignen einer zielgerichteten Gesprächsführung im Kundenkontakt erreicht. Hier geht es unter anderem darum, die Wünsche und Bedürfnisse zu erkennen, die der Kunde hat, daraus ein entsprechendes Produkt zu empfehlen und durch geschickte Fragestellungen, bei der eine ganze Reihe von Ja-Antworten provoziert werden, eine positive Stimmung für den Kaufabschluß zu schaffen.

 

Auch das Anbieten neuer Dienstleistungen und die Hinweise auf das "Angebot des Monats" oder die "Aus Alt mach Neu"-Aktion sorgen für ein professionelleres Auftreten im Kundengespräch und dadurch für höhere Umsätze.

 

Promotionaktivitäten als Punkt vier der Methode, hatten im Laufe der Monate einen erheblichen Anteil am wachsenden Erfolg von Schmidt Motorgeräte. Gemeinsam mit Rümper konzeptioniert und von den Grafikern aus Machemers Mitarbeiterstab umgesetzt, wurden beispielsweise eine Reihe von Inseraten in der lokalen Presse geschaltet und verschiedene Mailingaktionen per Postkarte gestartet.

 

Zum Erfolg dieser Maßnahmen, bei denen es nicht nur um Produkte, sondern zum Beispiel auch um die Auslastung der Werkstatt in den Wintermonaten ging, haben sowohl die optische Umsetzung der Postkarten (Machemer: "Unsere Motive sind zu schade zum wegwerfen, die hängt man sich zu Hause an den Kühlschrank") als auch das Vorhandensein einer rund 4 300 Adressen umfassenden Kundendatei beigetragen.

 

Fazit:

Alles in allem ist Rümper mit der Zusammenarbeit mit Helmut Machemer mehr als zufrieden: "Wir wollten trotz der schlechten Rahmenbedingungen wachsen, haben aber niemals damit gerechnet, daß das Wachstum in solchen Dimensionen ausfallen würde", meinte der Inhaber. "Positiv ist außerdem, daß Machemer sich nicht nur auf einen Punkt konzentriert, sondern den Fachbetrieb von Grund auf neu aufgestellt hat und wir so nicht nur mehr Geräte verkauft haben, sondern erstmals in der Lage waren, die sonst so schwierigen Wintermonate mit sehr zufriedenstellenden Ergebnissen zu überbrücken."

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