Presse Archiv 2007 - SABO/SVG

Motorist 4, August 2007, Seite 52-53

SABO/SVG: Mit PEP in den Kampf um Kunden

Auf der letzten gafa stand der Motoristentreff unter dem Thema »Händlerqualifizierung«. Honda, Sabo und Stihl stellten in Vorträgen ihre Konzepte zu diesem entscheidenden Zukunftsthema für Motoristen vor. Nach fast einem Jahr haben wir nach dem Zwischenstand und den praktischen Erfahrungen mit den Projekten gefragt.

 

Den Anfang macht Christoph Büscher, Vertriebsleiter bei Sabo. Das Entscheidende im Kampf der Fachhändler gegen die Discounter ist neben dem technischen Know-how der Motoristen mehr und mehr eine professionelle Abverkaufs-Strategie. Welchen neuen Herausforderungen Händler sich gegenübersehen und wie ein wirksamer Laden-Check zu mehr Erfolg führt, zeigt das Beispiel eines Motoristenbetriebes aus Norddeutschland.

PEP steht für die Unterstützung der rund 1.800 Sabo-Vertragshändler bei professionellen Marketing- und Verkaufsmaßnahmen. Das Konzept wurde von dem Marketingspezialisten Helmut Machemer in Zusammenarbeit mit einem Team aus Mitgliedern der Sabo-Vertragspartner-Gemeinschaft (SVG) und der Unternehmensleitung entwickelt. Erklärtes Ziel: Steigerung von Kundenfrequenz und Umsatz durch Händler-Verkaufsseminare und den Laden-Check vor Ort.

 

Schlummerndes Potential

Machemer hält, was er verspricht: Motoristenbetriebe, die mit ihm ihren Laden unter die Lupe nehmen, haben bereits nach wenigen Wochen ein beachtliches Umsatzplus zu verzeichnen. Bestes Beispiel ist der Motorgeräte-Fachhändler Andreas Voss aus Barsbek in Schleswig-Holstein. Seine Probleme teilt er sicher mit 90 % der Motoristen: »Als Fachhändler steht man 60 bis 80 Stunden pro Woche im Betrieb. Oft hat man gar keine Zeit, sich über die Umsetzung von neuen Ideen, die man wohl hat, Gedanken zu machen«, kommentiert er seine Situation. Der Umsatz in seinem 1995 gegründeten Geschäft stieg seit drei Jahren nur leicht. Als Geschäftsführer war Voss selbst fast nur in der Werkstatt tätig, eher selten waren seine direkten Kundenkontakte. Bis Machemer kam und ihn »an die Verkaufstheke« holte.

Im Januar begann die Zusammenarbeit mit der Potentialanalyse des Betriebs. Bereits im Februar stieg der Umsatz um 2 %, im März dann um 79 %, in den Monaten April und Mai hatte Voss ein Plus von über 40 % gegenüber dem Vorjahr zu verzeichnen.

 

Das Auge kauft mit

Voss hatte zunächst das Verkaufsseminar 4 PRO® besucht. Seine Frau, ebenfalls im Geschäft tätig, das Lady-Kracher-Seminar, das speziell auf weibliche Motoristinnen abgestimmt ist. Im Anschluss ergab sich dann die Machemer-Direkt-Beratung im Voss´schen Laden. Der Verkaufsstratege kam vorbei. Zwei Tage lang. Und räumte auf. »Der hat kein Blatt vor den Mund genommen «, erinnert sich Andrea Voss. »Aber das war gut so: Dass er einfach Sachen rausgeworfen hat, hat viel gebracht. Denn der Kunde nimmt die einzelnen Produkte nicht mehr wahr, wenn immer alles gleich aussieht«, weiß die Motoristin seit dem Laden-Check.

Machemer selbst ist davon überzeugt, dass ein Kunde, der in einem Geschäft viel sieht, von der Auswahl eher erschlagen wird. »Die meisten Betriebe sind mit Produkten viel zu vollgestopft«, so der Experte. »Das Verblüffende, was ich immer wieder feststelle, ist: Wenn ein Laden optisch auffälliger ist und aufgeräumter rüberkommt, kommen plötzlich Kunden, die zuvor gar nicht wussten, dass es diesen Laden gibt.« Das Credo heißt also: »Weniger ist mehr.« Die Außenvisualisierung des Geschäfts mit neuen Plakaten, die Entrümpelung und die Neupositionierung der Verkaufsstände im Inneren waren Machemers Aktionen in Barsbek. Voss hebt seitdem seine Sabo-Mäher als Eye-Catcher heraus.

Der Kunde als Mensch

Immer individuellere Kundenprofile erfordern im Verkaufsbereich entsprechendes Wissen und Kommunikationsfähigkeiten der Händler. »Motoristen haben den Vorteil gegenüber Ketten und Märkten, dass sie über hervorragendes technisches Verständnis verfügen. Aber nutzen Sie diesen Vorteil auch? Gerade das Fachwissen beeinflusst doch die Kaufentscheidung. Ich sage zu den Händlern immer: Ran an den Kunden! Zeigt, was Ihr drauf habt, zeigt, dass der Kunde bei Euch in besten Händen ist.«

Und das ist noch nicht alles. Machemer über die hohe Kunst des Kundengesprächs: »Die Kunden zeigen sich sehr kauffreudig, wenn sie Interesse für ihre Person spüren. Händler sollten also mehr den Menschen und nicht das Produkt in den Vordergrund ihres Kundengesprächs rücken.« Der Trend geht also hin zu einer viel persönlicheren Form des Kundengesprächs.

 

Direktansprache und Sonderaktionen

Das zeigt sich auch in Sachen Direkt-Mailings. Die Form der zielgerichteten schriftlichen Ansprache, die den Kunden früher eher lästig war, erfreut sich seit Neuestem zunehmender Beliebtheit. »Die ›Großen‹ aller Couleur, ob Drogisten-Ketten, Parfümerien oder eben Baumärkte, haben es vorgemacht: Den persönlichen Kunden-Brief. Die Folge ist, dass Kunden diese Kontaktaufnahme heutzutage geradezu erwarten. Motoristen, die diesen Weg nicht nutzen, werden gar nicht mehr wahrgenommen«, kommentiert Machemer die jüngsten Entwicklungen. Ähnlich verhalte es sich mit Anzeigen, Promotions-Aktionen oder Gewinnspielen. Kunden reagieren darauf. Auch im Fall Voss konnten mit einem Gewinnspiel viele Neukunden gewonnen werden.

»Vor allem eine Aktion war spektakulär«, erinnert sich Voss. »Plötzlich rief Machemer an. Es ging um die Winterreifen, die niemand haben wollte, weil es keinen Winter gab. Machemer war bei seinen Streifzügen eine Aktionsidee gekommen. Wir haben sie umgesetzt und einfach einen Riesenhaufen alter Reifen vor unser Geschäft gelegt. Noch bevor wir das Banner mit der Aufschrift ›Clever sparen – Reifenservice: Preise wie im Internet‹ anbringen konnten, kamen die Kunden und fragten: Was macht ihr denn da. Und schon war der Erstkontakt hergestellt. Spontankäufe waren die Folge – mit einem Umsatzplus von 30 %.«

 

Objektivität und Beharrlichkeit

Machemers Stärke ist zweifelsfrei der Blick von außen. Im Gegensatz zu den Fachhändlern, die oft keine Zeit für den Konkurrenzcheck haben, ist er in der Republik unterwegs. Und schaut sich um. Nach der Potentialanalyse des Unternehmens mit Laden-Check, wie auch im Fall der Firma Voss erfolgt, kommt die professionelle Umsetzung der »To-do-list«. Und hier ist Machemer gnadenlos: Alle zwei Wochen Feedback-Gespräche. Er erkundigt sich, ob alles Besprochene realisiert wurde, lässt nicht locker, bis es so weit ist, ruft zwischendurch an und liefert neue Anregungen.

»Immer wieder ist er uns auf die Füße getreten – aber genau diese Beharrlichkeit macht den Unterschied «, so Voss, dessen Erfolg auch für uns deutlich wurde: Das Gespräch mit ihm musste dreimal unterbrochen werden, weil schon morgens um 9.30 Uhr die Kunden auf der Matte standen. Und was sagt der Motorist selbst zu den Veränderungen in seinem Betrieb und zu der Frage, ob die Aktion letztlich auch wirtschaftlich und nachhaltig war? »Zunächst waren wir skeptisch, da uns Machemers Beratungskosten hoch erschienen. Aber unsere Zweifel wurden rasch zerstreut, und wir haben letztlich viel für unser Geld bekommen. Zum Beratungsumfang gehörten beispielsweise:

  • die Neupositionierung mit grafischer Beratung
  • die Umstrukturierung des Ladengeschäftes
  • eine Konkurrenzanalyse
  • die Entwicklung von Werbeideen
  • Ideen für den neuen Internetauftritt.

Bereits nach vier Monaten waren die Kosten der kompletten Maßnahme wieder eingespielt – und sogar ein Gewinn erzielt. Der weitere Nutzen des Prozesses ist sicher seine Nachhaltigkeit. Wir werden davon sicher auch noch längerfristig profitieren.

Unsere Hauptziele, neue Kunden und selbst mehr Zeit für unternehmerische Aufgaben zu gewinnen, haben wir erreicht. Bei vorhandenen und neuen Kunden haben wir viel Aufmerksamkeit und Neugier geweckt. Wir selbst gehen jetzt noch motivierter und gezielter auf unsere Kunden zu. Im Nachhinein sind wir froh, dass wir diesen Schritt gegangen sind!«

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